01.07.2001  ИТ-рынок

Xerox помогает в развитии бизнеса партнеров Рынок офисной техники, на котором традиционно работала компания Xerox, быстро меняется: уходят аналоговые копировальные аппараты, вторгается цифровая техника, «нагруженная» локальными сетями, разнообразным ПО, системами документооборота, появляются новые виды услуг. Кроме того, теперь Xerox активно играет на рынке принтеров. Компании и ее партнерам все чаще приходится сотрудничать с отраслевыми VAR’ами и системными интеграторами. Сильно «встряхнул» партнерскую сеть Xerox и кризис 1998 г. Все это привело к значительным изменениям в работе компании «Ксерокс (Россия и СНГ)» и ее взаимодействии с партнерами. «Партнеры должны учитывать изменившуюся ситуацию, — считает Светлана Горевая, директор по маркетингу Xerox (Россия и СНГ). — Если раньше речь шла о продаже техники, то сейчас мы фокусируемся на продаже решений. Это то, что сегодня нужно рынку. Заказчики, за редким исключением, теперь не хотят приобретать «просто технику»». Главным звеном в своей многоуровневой схеме продаж Xerox считает премьер-партнеров. В основном именно на них лежит задача укрепления позиций компании в регионах и именно им приходится в наибольшей степени адаптироваться к новым условиям на рынке. Чтобы премьер-партнеры могли стать лидерами на своих территориях, они должны не только хорошо знать продукцию Xerox и решения на ее основе, но и владеть техникой продаж корпоративным клиентам, уметь эффективно управлять собственным бизнесом. Как считают в Xerox ... читать далее.