28.03.2003  ИТ-рынок

Каким образом консультанты влияют на своих клиентов? «Они строят свою работу, налаживая долгосрочные отношения на определенных вертикалях рынка», — объясняет Рэнди Джонстон, исполнительный вице-президент компании Network Management Group и ее родственной фирмы K2 Enterprise, предлагающей услуги ИТ-консультирования и обучения в сфере бухгалтерского дела. Джонстон и его партнеры решили использовать влияние консультантов в своих интересах. Каждый год они проводят около 800 семинаров для 40 тыс. дипломированных аудиторов, где предоставляют сведения по операционным системам, прикладным программам для бухгалтерии или другим ИТ-продуктам. Джонсон отмечает: «Мы предоставляем им лучшую информацию, которая доступна нам. В свою очередь, они доводят эту информацию до своих клиентов. А клиенты чаще всего воспринимают сказанное консультантами как единственно верное решение». Наибольшим влиянием аудиторы пользуются на рынке СМБ, особенно важны их консультации для компаний, чьи обороты не выходят за пределы 10 млн. долл. в год. Это та часть перспективных клиентов, на которых нацелены многие реселлеры и поставщики. «Сотрудничество с консультантами — долгосрочный бизнес, основанный на серьезных отношениях с клиентом. Его нельзя сравнить с моделью «купил-продал», которую нередко практикуют многие реселлеры», — говорит Джонстон. По его словам, типичный аудитор может влиять в выборе ИТ-решений на 75 — 200 клиентов. По разным оценкам на рынке представлено от 700 тыс. до 1,1 млн. практикующих ... читать далее.