26.04.2007  ИТ-рынок, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы

Этот процесс называют по-разному: и так, как в заголовке статьи, и «правом первого», и «защитой проектов». Есть и другие варианты, но суть остается неизменной: в одном тендере участвуют несколько партнеров одного вендора. Кто из них получит лучшие цены, поддержку со стороны производителя оборудования и почему? Вопрос болезненный. Типичная ситуация. Рассказывает Александр Гельманов, генеральный директор компании «Синтез Н» (Красноярск): «Мы сделали запрос в компанию «Х» по поставке в один из тендеров ноутбуков. Менеджер «Х» заявила, что фирма уже дала специальные цены и поддержку другой красноярской компании. Эта фирма-конкурент образована меньше года назад, мелкая и никому неизвестная. Непонятно, почему такой монстр, как «Х», поддерживает «газетный киоск», а не крупную, в данном случае нашу компанию, всегда открытую к стратегическому партнерству». «Ситуации, когда в одном тендере сходятся несколько партнеров от одного вендора, не редки, — считает Александр Сапунов, генеральный директор компании «ИТ-Центр Сибирь» (Новосибирск). — В таких ситуациях большую роль играет «человеческий фактор»: предпочтения заказчика, предпочтения менеджера, ведущего данный тендер, ну и, конечно, внутренняя политика вендора. Если позиции одного из партнеров во взаимоотношениях с заказчиком сильны, то, скорее всего, вендор не сможет повлиять на конечное решение о выборе партнера. По бизнес-правилам большинство вендоров должно давать одинаковые цены на ... читать далее.