04.09.2008  ИТ-рынок, Идеи и практики автоматизации, ИТ-бизнес

Похоже, участники каналов продаж и ИТ-директора придерживаются различных взглядов относительно того, кто является инициатором внедрения новых технологий. И те и другие хотят, чтобы именно к ним обращались за наиболее эффективными и экономичными ИТ-решениями. Допустим, первым это действительно удается. Но возникает вопрос: могут ли реселлеры выступать для клиентов в роли пользующегося доверием консультанта? В результате проведенного компанией Ziff Davis Enterprise исследования “Перспективные технологии: канал продаж или ИТ-директор” (Emerging Technologies: The Channel vs. the CIO) обнаружилось следующее. Половина реселлеров утверждает, что именно они, а не клиенты, первыми начинают использовать передовые технологии, по крайней мере в 75% всех случаев. Если учесть, что, по мнению поставщиков решений, их рекомендации по техническим вопросам и проблемам бизнеса все больше приобретают стратегическое значение для клиентов, приведенные показатели могут быть оценены как недостаточно большие. И на то есть свои причины, утверждают участники канала и аналитики. Роль пользующегося доверием консультанта предполагает не разделение на черное и белое, а расстановку акцентов и индивидуальный подход с учетом конкретной ситуации. Реселлеры, работающие с малым и средним бизнесом, как правило, пользуются гораздо большим влиянием, чем те, кто обслуживает крупные компании, хотя последние (кто последние? получается компании) также играют определенную роль. Ведь даже если реселлеру не ... читать далее.