29.10.2010  ИТ-рынок, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, Зарубежные вендоры hardware, ОС и разработка приложений

Реселлеры с большим успехом внедряют продукты и технологии новых, удачливых вендоров, но в этом сотрудничестве есть, конечно, и элемент риска. И все же сегодня чаще, чем когда-либо прежде, стремясь преуспеть на рынке, VAR’ы делают попытки включить продукты новых вендоров в свои решения. По мнению опытных реселлеров, самое важное — вовремя почувствовать новый крупный прорыв. Благодаря этому можно позиционировать некоторые из развивающихся технологий еще до того, как рынок и клиенты оценят их по достоинству: к этому моменту реселлеры уже будут иметь опыт проектирования, команду продаж, поддержку. Конечно, нельзя ориентировать весь свой бизнес на новых, мало известных вендоров — это слишком рискованно. Но там, где высокий риск, велика и награда. Реселлеры узнают о поставщиках новых технологий разными путями: вендор сам к ним обращается, или первым об этом услышал клиент, или пошли разговоры на Уолл-стрит. Но в любом случае до того, как шагнуть навстречу неизвестному потенциальному партнеру, важно получить о нем максимум информации. Молодые вендоры могут быстро ворваться на рынок, но столь же быстро исчезнуть. Один из рисков — финансовый, и перед тем как принять решение о сотрудничестве, необходимо взглянуть на дело с этой точки зрения, познакомиться с финансовым положением вендора и встретиться с его руководителями. Естественно, обязательный элемент «проверки» нового вендора — опробование и тестирование его технологии. Реселлер должен убедиться, что у ... читать далее.