05.06.2012  ИТ-рынок, ИТ-бизнес

Производители, не использующие структурированный подход к реализации управляемых сервисов, оказываются втянутыми в неизбежный конфликт. Предоставление сервисов, несомненно, является чуть ли не единственным выгодным сегментом бизнеса поставщика готовых решений. Вопрос состоит в том, какие вендоры и технологии обеспечивают большую часть высокомаржинальных сервисов, приносящих прибыль. По мнению Роба Стерджена, главного специалиста по предоставлению сервисов компании ServiceSource, которая предлагает приложение для управления постоянными потоками доходов, выручка от предоставления сервисов — это важнейший критерий оценки сотрудничества поставщиков готовых решений с определенным вендором. Соответственно, вендорам необходимо использовать более системный подход, который позволит оптимизировать управление предоставлением сервисов. Среди клиентов ServiceSource такие лидеры отрасли, как EMC, Adobe, Microsoft, F5 Networks, NetApp и Riverbed Technology, имеющие отличную репутацию в канале сбыта в вопросах обеспечения прибыльности от предоставления сервисов. Причиной устойчивой репутации этих компаний является, по словам Стерджена, тот факт, что эти компании используют ServiceSource для автоматизации процесса управления потоками прибыли, генерируемыми сервисами. Маржинальность таких сервисов обычно составляет от 85% до 90%, отмечает Стерджен. Поставщикам готовых решений следует усвоить, что им необходимо постоянно напоминать партнерам о ценности таких высокомаржинальных сервисов ... читать далее.