17.09.2024  Новости, Итоги и тенденции, Обзоры рынков

Как показывает исследование Gartner, селлеры, эффективно взаимодействующие с инструментами ИИ, в 3,7 раза вероятнее выполнят квоту, чем не умеющие этого. Gartner провел опрос 1026 селлеров B2B-сегмента, чтобы понять, какие навыки требуются для успеха в меняющейся B2B-среде. Опрос проводился с января по март текущего года. Помимо эффективного взаимодействия с ИИ, важнейшие компетенции селлеров включают также тактическую гибкость и ментализацию, повышающие выполняемость квот в 3,4 и 2,9 раза соответственно. Под тактической гибкостью понимается способность корректировать и адаптировать подходы к продажам, а также использовать в них инновации. Ментализация означает способность улавливать невысказанные убеждения, желания и намерения, чтобы прогнозировать поведение покупателя и влиять на него. «Директора по продажам должны подготовить своих селлеров к меняющемуся ландшафту B2B-закупок, — пишет в пресс-релизе Антра Шарма (Antra Sharma), директор по исследованиям практики Sales в Gartner. — Приоритетно развивая у селлеров компетенции и навыки, которые приносят коммерческие результаты в сегодняшней среде закупок, директора отточат свою стратегию долгосрочного кадрового развития, выстраивая целевое обучение, продуманные компенсации и карьерное планирование». Перегруженность селлеров требованиями навыков и технологий Исследование показало также, что 72% селлеров чувствуют перегрузку количеством требуемых от них навыков, а 50% — количеством требующих знания технологий. Как результат ... читать далее.