19.09.2006  Мнения

"...Ну почему, почему так получилось? Казалось бы, все было сделано правильно: товар востребован на рынке, наша компания - лидер в сегменте, да и сначала все шло хорошо, но как раз тогда, когда по всем ожиданиям должен быть рост прибыли, продажи начали пробуксовывать. В чем проблема?" Может быть, дело в самом продукте? Действительно, одна из самых критичных точек в цепочке продаж - это продукт, особенно если он относится к категории сложных. Чем же характеризуется сложный продукт (СП)? СП может иметь сложный состав - например, включать в себя оборудование, комплект программного обеспечения и сопровождаться комплексом услуг. Или иметь большое количество функциональных характеристик, для изучения которых требуется значительное время. СП может состоять и из одного компонента, но иметь высокую стоимость, быть сложным для объяснения, применения или внедрения (например, если он требует существенных изменений бизнес-процессов у клиента). В принципе, СП может быть любой новый продукт, для продаж которого требуются дополнительные разъяснения клиентам, а иногда и "просветительская" деятельность. Объединяет все эти продукты то, что отгружать их со склада "бочками, контейнерами, вагонами" не получается, а каждая продажа является длительным, а порой и уникальным процессом. В большинстве случаев затраты на поддержание процесса продаж СП являются значительными, а их сокращение - делом весьма затруднительным. С одной стороны - реальность: - сложный для продажи товар ... читать далее.