19.12.2006  Мнения

В прошлый раз (см. PC Week/RE, N 46/2006, с. 46) мы обсуждали, как сделать очную демонстрацию своего продукта по-настоящему интересной для клиента. Если вы следовали приведенным рекомендациям, - у вас есть привлекательный сценарий демонстрации и соответствующий ему демонстрационный комплект, а ваши актеры (демонстраторы) "выучили слова" и готовы к показу. Однако для гарантированного успеха презентации продукта необходимо еще кое-что - нужно собрать информацию о самом зрителе (клиенте) и условиях показа. Итак, что должно быть известно о клиенте до очной демонстрации? - Общая информация о компании: контактная информация; сегмент деятельности; статус клиента (ключевой, маркетинговый, обычный). - Информация о лицах, с которыми велось общение, и о лицах, принимающих решение: контакты, должности, сферы влияния, история работы с ними, отношение к продукту, степень личной заинтересованности и т. п. - Планы развития компании, основные потребности и проблемы, ключевые слова, которые определяют интерес клиента к продукту. - Уровень готовности к покупке вашего продукта. - Рассматриваются ли конкурирующие предложения? Какие? - На какие бизнес-процессы компании влияет ваш продукт. - Информация, связанная с затрагиваемыми бизнес-процессами: особенности реализации, какие программы и оборудование используются (если с ними будет интегрирован ваш продукт), структура и количественный состав отделов компании, которые будут пользоваться продуктом, профессиональная терминология и т. п. - ... читать далее.