21.06.2012 МненияПродажа продуктов в комплекте снижает их ценность? В ходе исследования, которое недавно было проведено Гарвардским университетом, было установлено, что заказчики заплатили бы за единичный дорогостоящий продукт больше, чем за комплект, в котором такой же продукт дополнен еще одним менее дорогим. В связи с этим у исследователей возник вопрос, действительно ли объединение продуктов в комплект снижает их ценность в глазах покупателя. Это подвигло меня задуматься о том, как сей парадокс сказывается на предложениях для частных облаков, включающих изрядный набор объединенных в один комплект продуктов. В результате я переформулировал вопрос следующим образом: поставляя стойки, серверы, сетевое оборудование и системы хранения в виде комплекта, не подорвут ли поставщики решений для частных облаков ценность каждого отдельного продукта? Исследователи пришли к выводу, что у большинства заказчиков восприятие дорогостоящего продукта изменяется, если он поставляется в комплекте с другим, даже не уступающим по классу, но обязательно менее дорогим. В качестве примера приводились домашние тренажеры для физических упражнений — покупатели были менее склонны приобретать их в комплекте с DVD. Когда тренажер предлагался отдельно, покупка происходила в 51% случаев, а когда с DVD — показатель продаж снижался до 35%. Как полагают исследователи, причина заключается в том, что, имея перед собой два продукта, один из которых дорогой, а другой дешевый, мы подсознательно весь комплект ...
читать далее.
