23.12.2006 ИТ-рынок, Бизнес-практикум, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, Итоги и тенденцииВ последнее время стало модно говорить о проектной дистрибуции и о перспективах «этого сегмента рынка». Но в мировой практике такого термина просто не существует: есть широкопрофильная и value-added дистрибуция. Это — самостоятельные виды бизнеса. А вот понятия «проектная дистрибуция» как специализации дистрибьютора нет. Мне кажется, что это как раз тот случай, когда подменяются понятия, и под проектной дистрибуцией подразумеваются «дистрибьюторские поставки техники в проекты». Значит говорить об отдельном сегменте рынка нельзя. Технику для проектов предлагают все: и широкопрофильные, и VAD-компании. Если рассматривать действительно крупные проекты, то поставки в них идут чаще всего именно через первых. Ведь именно эти компании могут предложить широкий ассортимент (намного больше, чем у VAD и нишевых продавцов) и качественную логистику. Как раз то, что требуется от дистрибьютора в крупном контракте, который уже давно посчитан — доставить все быстро и по минимальной цене. Именно поэтому такие крупные проектные поставки не являются основой бизнеса RRC. Нам гораздо интереснее работать со средними и мелкими проектами, требующими от дистрибьютора высокого уровня экспертизы. Реальность такова, что не все интеграторы обладают достаточными компетенциями для выполнения проектов. Конечно, есть крупные компании, но спектр оборудования, с которым они работают, пожалуй, даже шире, чем у того же широкопрофильного дистрибьютора. И знать все это многообразие ...
читать далее.
