17.12.2008  ИТ-рынок, Бизнес-практикум, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, Кризис

CRN/RE: В условиях кризиса все, в том числе и вендоры, стараются увеличить эффективность своей работы. Есть две точки зрения на то, как в этой ситуации выжить производителю. Можно уменьшить собственные издержки, отдав на аутсорсинг в канал все непрофильные направления бизнеса, в том числе логистику и сервис. А можно, наоборот, увеличить собственную маржу путем сокращения канала продаж и перехода на прямые поставки. Как вы думаете, какая из этих стратегий наиболее правильная? Сергей Эскин: Пример нашей компании говорит о том, что разные схемы продаж могут уживаться друг с другом. DEPO Computers успешно совмещает продажи в канал с прямыми продажами. Мы избрали для себя стратегию, направленную на рост доли продукции DEPO в канале, и оказываем всяческую поддержку партнерам. В настоящее время 70% наших продаж в канал приходится именно на товары под маркой DEPO. Что касается третьих марок, то, особенно в сложившейся на сегодня ситуации, рентабельность таких продаж не оправдывает риски, связанные с кредитованием и логистикой. Поэтому их долю в канале мы сокращаем. CRN/RE: Могут ли ваши партнеры быть уверены, что в связи с кризисом партнерская политика DEPO не изменится? С. Э.: В условиях кризиса приоритетным становится вопрос контроля рисков. Конечно, с этой точки зрения прямые продажи целесообразнее. И речь здесь не только в «сохранении маржи», а в том, что чем короче цепочка продаж между производителем и конечным заказчиком, тем меньше риски, в том числе и риски ... читать далее.