29.11.2013  Новости, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, Итоги и тенденции, Маркетинг

И поставщики решений, и эксперты соглашаются с тем, что маркетинг - не самая сильная сторона канала. Одно лишь то, что VAR предлагает самый лучший продукт или услуги, еще не гарантирует успех. И напротив, хорошая маркетинговая кампания способна выгодно позиционировать MSP (поставщиков услуг управления ИТ) на всё более конкурентном и тесном рынке. «Большинство поставщиков решений так и не могут выйти за отметку в миллион долларов», - говорит Робин Робинс, автор книги «Technology Marketing Toolkit» («Инструментарий маркетинга ИТ») и эксперт по маркетингу в ИТ-отрасли. «Они не знают, как работать с рынком - это раз. Они не могут выйти за рамки мира ИТ; они не знают, как совершить этот прыжок от технаря, выполняющего текущую работу, до главного управляющего, который руководит компанией». Короче говоря, маркетинг часто не входит в набор умений - и, если угодно, в область понимания - канала, который ориентирован прежде всего на технические аспекты ИТ. «Технически вы можете быть на высоте, но не обладать умением эффективно продвигать на рынке свой бизнес», - говорит Джинн Хопкинс, старший вице-президент и директор по маркетингу компании Continuum. Маркетинг - это аспект бизнеса, с которым реселлеры, особенно мелкие, «традиционно испытывали трудности», соглашается Джейми Ферульо, директор Ingram Micro по продажам в СМБ-сегмент. Облако лишь усугубило их трудности, поскольку продажи здесь почти невозможны без надлежащего маркетинга, сказал он. Проблема прежде всего в ... читать далее.