12.03.2026  Новости, Искусственный интеллект, Итоги и тенденции, Менеджмент, Рейтинги, исследования, Технология

Покупатели хотят взаимодействовать на своих условиях: 67% B2B-покупателей заявляют, что предпочитают опыт без участия продавца, согласно опросу компании Gartner, Inc. Опрос 646 B2B-покупателей, проведенный с августа по сентябрь 2025 года, показал, что этот сдвиг уже происходит: 45% респондентов сообщили, что использовали ИИ во время недавней покупки. Покупательские пути становятся более самостоятельными и цифровыми. «B2B-покупатели выполняют ключевые этапы покупки все более автономно, и продавцы больше не могут рассчитывать на статические материалы, чтобы сохранять влияние в эти моменты, — сказала Алисса Круз, старший главный аналитик практики продаж Gartner. — Руководителям по поддержке продаж необходимо модернизировать способы поддержки продавцов — перейти от распространения статического контента к поддержке на основе ИИ, встроенной в повседневный рабочий процесс. Пока покупатели ищут информацию, проверяют поставщиков и формируют требования к решениям при меньшем количестве ранних контактов с продавцами, продавцы должны оставаться полезными, но при этом делать взаимодействие максимально простым и бесшовным». Ясность ценности становится новой задачей поддержки продаж Чтобы выигрывать в условиях покупательских процессов, управляемых ИИ, функция поддержки продаж должна помогать группам покупателей достигать ясности ценности (value clarity). Это означает четкое понимание того, как решение улучшает результаты работы покупателя в его конкретной роли и бизнес-контексте. Такая ... читать далее.