19.10.2005  ИТ-рынок, Маркетинг

Гарантия возврата денег, фургон с демонстрационным оборудованием — все это способно, конечно, привлечь клиентов, но основа эффективного генерирования спроса — доверительные отношения с заказчиками В погоне за новым бизнесом нет лучшей приманки, нежели доверие. Несмотря на вечные споры о том, что важнее — продавать напрямую или через канал, — остаются значительные сегменты рынка, где поставщикам ИТ необходима помощь реселлеров в генерировании спроса на продукты и технологии. Эту истину еще раз доказало исследование, проведенное CMP Media Channel Group. Изучение процесса принятия решений руководителями и ИТ-менеджерами компаний-заказчиков показало, что самый эффективный путь генерирования спроса и увеличения дохода реселлерских компаний — это долгосрочные отношения. Кроме того, компании гораздо чаще обращаются за советом к реселлеру, чем к поставщику того или иного продукта. Причина — заказчиков обычно интересует готовое решение, а не отдельный продукт. «У нас 20-летняя история в ИТ-отрасли, и мы все еще растем, — говорит Рич Тиер, главный управляющий реселлерской компании CSCI. — Наши ключи к успеху — это репутация, неформальное общение с клиентами и доверие». Проведенное в этом году исследование охватывало почти 700 организаций — представителей малого, среднего и крупного бизнеса. Все респонденты так или иначе участвовали в принятии ИТ-решений в своих компаниях, но при их отборе никак не учитывалось, являются ли они клиентами какой-либо реселлерской компании. Тем не менее ... читать далее.