30.03.2012 ИТ-рынок, Кадры, корпоративная культура, обучение, МенеджментВ силу своей профессии — а я бизнес-тренер — мне часто приходится бывать в святая-святых компании: там, где работают менеджеры по продажам. Чем бы ни занималась организация, каким бы ни был ее товар или услуга, почти всегда перед глазами предстает одна и та же картина: сотрудники сидят и всматриваются в мониторы. Некоторые с телефонными трубками в руках. Кто-то обходится интернет-мессенджерами, как правило, аськами. На вопрос, что же это они делают с таким умным видом, руководство всегда отвечает одно и то же: продают, работают с клиентами. К сожалению, всех этих людей можно смело уволить. Потому что такие продажи запросто заменяются толково написанной, купленной или даже взятой бесплатно во Всемирной сети программой интернет-магазина. А как на самом деле надо работать? И что необходимо сделать руководству для того, чтобы процесс захвата рынка оказался в конечном счете результативным? Попробуем разобраться в этом вопросе. Постановка мотивирующей задачи Низкий уровень мотивации объясняется прежде всего отсутствием точно определенной цели. Менеджеры по продажам часто похожи на отряд, занявший круговую оборону. В такой позиции сложно вести наступление на потенциальных клиентов. Кто на самом деле «окружает» этот отряд? Во-первых, лояльные покупатели, которые знают, чего хотят. Их вполне может обслужить интернет-магазин или консультант, но никак не профессиональный продавец. Ему должно быть жалко тратить на это свое время. Во-вторых, действующие клиенты ...
читать далее.
