28.05.2024  Новости, Итоги и тенденции, Кадры, корпоративная культура, обучение, Менеджмент

Формирование культуры продаж в организации может вести к повышению их эффективности, говорит Gartner. «Культура — часто последнее, о чем думают руководители сбыта; она как бы существует, но где-то отдельно, либо управление ею отсутствует, — пишет в пресс-релизе Шейн Джексон (Shayne Jackson), старший директор-аналитик практики Sales в Gartner. — Как результат, команды часто не связаны между собой, что ведет к большей текучести сотрудников и невысокой продуктивности». «Когда руководители активно формируют культуру продаж, она может быть очень мощным инструментом, — продолжает Джексон. — Чтобы задействовать культуру как драйвер продуктивности и удержания сотрудников, руководители отделов продаж должны оценить существующую культуру — отвечает ли она потребностям продажников, — убедиться, что она соответствует ценностям руководства, а затем внести коррективы, чтобы стимулировать нужный тип роста». В опросе более 200 руководителей отделов продаж в ноябре-декабре прошлого года Gartner выявил шесть атрибутов культуры, которые мотивируют персонал продаж. Так, прозрачность повышает вероятность большего роста прибыли в 2,9 раза, предоставление бОльших полномочий продажникам как главной опоре культуры продаж повысит вероятность улучшения коммерческих показателей в 2,8 раза, а культура, включающая психологическую защищенность — когда у продажников есть «право на неудачу», — в 2,7 раза вероятнее улучшит привлечение клиентов. Ключевые атрибуты культуры продаж, которые следует оценить ... читать далее.