24.07.2025 Новости, Бизнес-практикум, Маркетинг, МенеджментПо данным исследований, более 70% потенциальных сделок в B2B-секторе ИТ срываются из-за неумения продавцов грамотно работать с возражениями. Это означает, что освоение эффективных техник преодоления возражений — критически важный элемент для достижения успеха в современных реалиях рынка. Илья Обрицкий, эксперт в сфере продаж, развития бизнеса и ИТ, делится своим опытом и рассказывает, как справляться с самыми распространенными возражениями в сфере ИТ-продаж и превращать их в прочные партнерские отношения. «Это слишком дорого!»: раскрываем скрытую ценность Возражение «дорого» — одно из самых частых в B2B-продажах, особенно в ИТ-сфере. Согласно статистике, в среднем за одни переговоры возникает до 5 сомнений-вопросов, и самое частое из них связано с ценой. Однако, в отличие от простого сравнения цен, за ним часто скрывается непонимание клиентом полного объема работ и ценности предлагаемого решения. Многие клиенты не осознают, сколько человеко-часов требуется для реализации сложных проектов, что приводит к когнитивному диссонансу. Возражение формально звучит как «дорого», но в отличие от классического «конкуренты обещают сделать дешевле», здесь чаще проблема в том, что клиенту сложно сразу осознать масштаб работ и глубину реализации. Особенно если вначале требования были сформулированы поверхностно, а в процессе пресейла раскрылось множество деталей, которые влияют на стоимость. Это типичная ситуация для проектов, например, связанных с AI, Web3 и сложными интеграциями. Решение ...
читать далее.
