26.04.2011 Новости, Итоги и тенденции, МенеджментЧтобы выйти на новые рынки, привлечь и удержать новых клиентов, необходим детализированный бизнес-план и твердая линия руководства на его выполнение, утверждают в компании Matrix Integration, член сообщества VentureTech Network. Ее региональный сейлз-менеджер Натан Столлингс, отвечающий за унифицированные коммуникации и сетевую инфраструктуру, выступил на семинаре по обмену опытом на недавней конференции VTN Spring в Чикаго. VAR сформулировал свою стратегию с помощью консалтинговой фирмы KLA Group. Ее основными пунктами были финансирование от вендора и структурированная программа обучения персонала продаж и менеджеров, кульминацией которой стал «блиц-день» в масштабе всей компании, чтобы завоевать новых клиентов, рассказал Столлингс. Как результат этой программы, VAR заключил сделки продаж с новыми клиентами на общую сумму свыше 150 000 долл. Новая стратегия принесла VAR`у 31 деловую встречу и четырех новых клиентов в день «блицкрига» и 91 встречу и восемь новых клиентов в течение шестимесячного периода обучения, сказал Столлингс. «Может показаться, что это немного, но это заказчики, которые шесть-семь месяцев назад не вели с нами никакого бизнеса, а в перспективе мы ожидаем новый доход. Это лишь те сделки, которые мы уже заключили», - сказал он. Первое, что сделал VAR, это обратился к вендору за финансированием своей программы, сказал Столлингс. VAR получил 10 000 долл. на обучение и еще 5000 долл. на «блиц-день», что почти покрыло все расходы. Обучение включало пять ...
читать далее.
