27.06.2013  Экспертиза, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, ИТ-бизнес, Клиенты и подрядчики, Управленческие решения

Отношение функциональных руководителей к автоматизации бизнеса не может ограничиваться потребностями в автоматизации конкретных рабочих мест. Это в свою очередь отражается на отношении данных сотрудников к ИТ-продуктам и ИТ-поставщикам. Об этом мы беседуем с Андреем Писанным, финансовым директором компании «Ункомтех». Intelligent Enterprise: Должность финансового директора по определению предполагает, что вы тесно контактируете с поставщиками корпоративных информационных систем и имеете определенный опыт общения с ними. Не могли бы вы лаконично описать суть этих отношений? Андрей Писанный: Начну с того, что ИТ-компании, работающие на корпоративном рынке, зачастую ведут себя точно таким же образом, как и продавцы некоего «обычного» товара. Последние, как известно, имея очень схожие с конкурентами предложения, пытаются опередить их своей активностью на рынке. Порой складывается полное впечатление, что ИТ-компании располагают внушительной базой потенциальных клиентов, заносят ее в CRM-систему и потом методично обзванивают их, пытаясь проделать ряд стандартных действий для стимуляции продаж. Конечно, вполне может состояться и очная встреча ИТ-поставщика с заказчиком, но это само по себе отнюдь не гарантия индивидуального подхода к клиенту. Увы, часто это лишь продолжение стандартных манипуляций из арсенала менеджеров по продажам. В итоге ИТ-поставщики на рынке корпоративных систем в реальной жизни выступают в роли «чистых» продавцов, а никак не ... читать далее.