19.10.2005  ИТ-рынок

Реселлеры, которые создают спрос, уже являются самыми искомыми партнерами на рынке и будут все в большей мере фигурировать как партнеры, которых избирают не только вендоры, но и заказчики. Если вы вендор, то кого бы вы предпочли: реселлеров, которые создают спрос, или таких, которые просят вас о подборе заказчиков? Ответ очевиден. А если вы реселлер, то вы должны осознать: если вы не предпринимаете усилия по генерированию спроса, то в конечном счете вы рискуете остаться на вторых ролях. По моему опыту, вендоры, которые считают, что должны стимулировать спрос для канала в вакууме, оказываются скорее слабыми игроками. Вендоры безусловно должны обеспечить известность своих продуктов и услуг, но разобраться в потребностях заказчиков и предоставить решения, которые их удовлетворяют, — это работа реселлера. Разница вполне ощутима. По сути, у реселлеров есть два способа работы на рынке. Первый сценарий — это просто реагировать на запросы; второй предусматривает упреждающее управление заказчиком. В этом случае предполагается, что реселлер понимает бизнес заказчика и не только решает очевидные проблемы, но и предлагает, как с помощью ИТ можно улучшить бизнес-процессы, которые, казалось бы, фукционируют нормально. Это и есть создание спроса. Вендоры безусловно должны обеспечить известность своих продуктов и услуг, но разобраться в потребностях заказчиков и предложить решения, которые их удовлетворяют, — это работа реселлера. При первом сценарии у вас мало контроля над заказчиком. При ... читать далее.