19.10.2005  ИТ-рынок

Требования к уровню знаний специфики конкретной отрасли, которыми должны обладать интеграторы, внедряющие системы хранения данных на узких вертикальных рынках, варьируются в широких пределах. Для Ханта Расселла, менеджера по продажам фирмы Evolving Solutions, партнера IBM, детальное знание рынка и роли потребителя на этом рынке — совершенно обязательное условие. «Не имеет значения, работаете вы с правительственными, медицинскими или любыми другими учреждениями, — говорит он. — Чтобы обслуживать потребителей, необходимо понимать их проблемы и нужды». Знание особенностей бизнеса заказчика помогает VAR’ам не только разрабатывать более совершенные решения, но и наладить взаимодействие. «Заказчики чувствуют, если вам нет дела до их бизнеса, и считают, что вы просто сбываете товар, — говорит Майкл Фанелли, менеджер реселлерской компании SSI hubcity. — Знание помогает наполнить дополнительные услуги реальным содержанием». Фанелли приводит пример: интегратор на рынке здравоохранения, который не знает, что значит DICOM (Digital Imaging and Communications in Medicine — цифровая обработка изображений и связь в медицине) или PACS (Picture Archiving and Communications System — система архивирования и передачи изображений), теряет доверие клиентов. «В беседе со специалистом по ИТ, которому нужно обрабатывать изображения, не следует говорить только о той системе хранения, которую вы предлагаете», — добавляет Фанелли. Знание вертикального рынка рождает доверие, отмечает Пэт Пэрриш, менеджер ... читать далее.