13.03.2009  ИТ-рынок, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, Кризис

Отношения между вендорами и дистрибьюторами даже в самые благополучные времена не были безоблачными. Несмотря на общую конечную цель — продавать как можно больше и получать прибыль, между партнерами время от времени возникали разногласия. Чаще всего спорили по поводу планов продаж, сроков платежей, объемов маркетинговой и рекламной поддержки, величины скидок и рибейтов. Но в период финансовой стабильности и растущего спроса игрокам канала сбыта и производителям удавалось сравнительно легко договариваться. Более того, за десять лет, прошедших после кризиса 1998 г., были найдены и апробированы эффективные схемы взаимодействия между вендорами и российскими дистрибьюторами, учитывающие специфику страны, партнерской базы, заказчиков, особенности вертикальных рынков и продвигаемых решений. Нынешний кризис разрушил сложившийся порядок вещей. Прежние условия работы оказались для участников канала сбыта либо невыгодными, либо, в ряде случаев, вообще неприемлемыми. Стало понятно, что некоторые пункты во взаимоотношениях вендоров и дистрибьюторов нуждаются в срочной корректировке. Кризис обострил чувство локтя Основные проблемы, с которыми столкнулся канал сбыта, — сокращение объемов продаж, затоваривание складов, рост дебиторской задолженности и снижение платежеспособности заказчиков. «Я думаю, жизнь всех участников ИТ-рынка так или иначе разделилась на два периода — до осени 2008 г. и после... — считает Павел Игнатов, руководитель по работе с дистрибьюторами ... читать далее.