14.04.2014  Новости, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, Корпоративный рынок

Несколько лет назад один мой хороший знакомый, владелец бизнеса с оборотом 50 млн. долл., который в течение десяти лет был нацелен на одного-единственного вендора, подошел ко мне на нашей конференции XChange и сказал, что я был прав в том, что говорил когда-то насчет эксклюзивности. Он имел в виду мое давно сложившееся убеждение, что VAR`ы подвергают себя большому риску, когда представляют на рынке лишь одного вендора в какой-либо категории продуктов. Я всегда высказывал опасение, что если этот вендор окажется в трудном положении, то партнер в канале также подвергается риску. Именно так и произошло с Sun Microsystems, чьи трудности вылились в банкротства ее эксклюзивных партнеров. Но даже если вендор способен выправить корабль, давший крен, риск всё равно присутствует, ведь ни один производитель не застрахован от того, чтобы в какой-то момент не сесть на мель. Это применимо и к тем вендорам, которые не пытаются насаждать эксклюзивность в своей модели партнерства. Они могут слишком полагаться на правило «80-20» и внезапно озаботиться тем, почему же темп роста их бизнеса не такой, как планировалось. Проблема в том, что вендоры слишком привязывают себя к этим 20%, а партнеры зачастую не приносят достаточного роста. Почему я об этом заговорил? Потому что каждый крупный вендор больше всего на свете хочет иметь группу эксклюзивных партнеров в канале, особенно теперь, с продвижением в облако. Мы и раньше видели, как вендоры просили и даже настаивали на эксклюзивности, но ни ... читать далее.