18.01.2008 Мнения, Идеи и практики автоматизации, Малый и средний бизнесПродавцам сложных продуктов посвящается Сейчас многие идут в продавцы… Среди моих знакомых, не без успеха занимающихся продажами, есть люди с дипломами специалистов лесного хозяйства, педагогов, историков, юристов… Не получилось устроиться по специальности или сами не захотели — не суть важно, главное, что теперь работа в сфере продаж стала их вторым призванием! Или не стала? Может быть, человек просто смирился с обстоятельствами и вынужден играть по установленным правилам? Или это временное дело — “вот накоплю денег и приступлю к реализации настоящей мечты”? А что, вполне разумно! Я сама несколько лет работала продавцом в ИТ-компаниях и могу со знанием дела утверждать, что трудно найти другую такую стартовую сферу занятий, в которой можно было бы за ограниченное время приобрести столько навыков и умений. Особенно это относится к области так называемых сложных продаж, где приходится продвигать продукты, либо имеющие многокомпонентный состав и большое количество функциональных характеристик, либо непростые в применении, либо даже такие, предлагая которые трудно объяснить клиенту, зачем они ему вообще нужны. Чтобы стать хорошим продавцом этих продуктов, придется освоить массу навыков. Вот неполный перечень инструментов, которыми владеет успешный продавец сложного продукта: умение задавать вопросы и парировать возражения, выявлять или формировать потребности клиента, вести переговоры и делать презентации, осуществлять деловую переписку и работать с ...
читать далее.
