02.03.2005  Экспертиза

Идеология CRM требует радикально нового подхода к финансовому анализу. С точки зрения финансов это сложная задача, потому что очень трудно вычислить выгодность клиента и создать прогностические модели. Однако отсутствие таких методик часто служит причиной провала проекта. Концепция CRM достаточно проста и интуитивно понятна: взаимодействие между компанией и ее клиентами должно быть основано на некотором общем, доступном информационном базисе. Идеология CRM направлена на то, чтобы преобразовать задачу в конкурентной борьбе между компаниями: не «кто больше всего продаст», а «кто завладеет клиентом». Смещается фокус работы всего бизнеса. Именно это имеют в виду, когда говорят, что CRM — не система автоматизации процессов взаимодействия с покупателями, а идеология построения этих процессов. Но одно дело — поставить задачу завладеть клиентом, а другое — сделать реальные шаги по ее достижению. Каким образом анализировать степень “завладения” клиентом? Отражение на финансах Традиционный финансовый анализ компаний предполагает отчетность по конкретному продукту и организационным единицам. Сейчас необходимость в информации такого рода нисколько не уменьшилась. Однако клиентов в этом анализе нет. Поэтому новый подход, ориентированный на взаимодействие с клиентами, требует изменений в методах анализа финансовой информации. Клиенты теперь — главная ценность компании, и без отражения этой идеи в финансовом анализе не может быть успешного CRM-проекта. Ответ на вопрос: «Что такое ... читать далее.