17.02.2010  ИТ-рынок, Бизнес-практикум, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы

Рассуждения о том, что дистрибьюторы работают «неправильно», «нарушают законы дистрибьюторского бизнеса», а также споры об их месте в цепочке распространения товаров будоражат умы участников канала продаж не первый год. Трансформируясь в соответствии с тенденциями рынка, обрастая дополнительными подробностями, эти истории постепенно превращаются в «черные легенды», в которых уже практически невозможно отделить правду от вымысла. Подобное народное творчество, увы, не способствует установлению деловых и дружеских отношений между участниками канала. Поэтому мы и решили выяснить, насколько правдивы эти легенды. С этим вопросом мы обратились к их героям. Легенда № 1 «Дистрибьюторы продают (напрямую или через системного интегратора, входящего в состав холдинга) конечным пользователям, отбирая заказы, добытые его реселлерами». 1. Зачем были созданы дистрибьюторские подразделения внутри вашего холдинга? Какие преимущества получают компании, входящие в состав холдинга, от наличия «собственного» дистрибьютора? Игорь Боровиков, председатель cовета директоров группы компаний Softline: По мере развития бизнеса Softline к нам все чаще стали обращаться не только конечные заказчики, но и реселлеры, системные интеграторы, сборщики. И в какой-то момент (в 1999 г.) стало ясно, что работать с ними нужно иначе, чем с «конечниками». Как минимум, нужно предлагать иные коммерческие условия и выделенный менеджерский ресурс. Были и другие предпосылки: надо было оправдывать ожидания ... читать далее.