20.07.2012  ИТ-рынок, Бизнес-практикум, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы

Новые экономические реалии и развитие технологий заставляют игроков канала сбыта совершенствовать методы работы, повышать свою эффективность и конкурентоспособность. Особенно остро необходимость перемен чувствуют компании, которые занимаются проектной дистрибуцией. О ситуации и тенденциях в этом сегменте ИТ-рынка рассказал в интервью первому заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко исполнительный директор компании Landata Василий Селюминов. CRN/RE: Что изменилось в дистрибьюторском бизнесе в по­следние годы? Василий Селюминов: Главная мировая тенденция — это снижение маржи и рост конкуренции. Рынок заметно сузился, ИТ-компании стали осваивать те ниши, которые раньше их не привлекали. Сегодня в узком секторе за небольшой проект конкуриру­ют крупные фирмы. И нам, как дистрибьютору, работать стало намного сложнее. В настоящее время, если компания хочет остаться на рынке и не утратить своих позиций, ей приходится прилагать больше усилий, чтобы сохранить объемы продаж, глубже анализировать ситуацию в отрасли. Другой чувствительный тренд — сокращение маркетинговых инвестиций вендоров. Поставщики стали экономить, снижать расходы, они хотели бы сделать бюджеты точечными, работать персонально с каждым партнером второго уровня. Но здесь их поджидает серьезная проблема: вендору трудно понять, в каком объеме он должен поддерживать мар­кетинговую деятельность партнера, если тот еще ничего не заработал. Поэтому нам, как дистрибьютору, приходится проявлять ... читать далее.