13.02.2017  Новости, Кадры, корпоративная культура, обучение, Маркетинг, Сети и телекоммуникации

Специалисты по сбыту и технические специалисты всегда рассматривались как люди совершенно разного профиля и в своей работе не пересекающие разделяющую их воображаемую черту. Ну подумайте сами: может ли метрдотель пятизвездочного ресторана быть заодно и шеф-поваром? Торгпреды находили клиентов и заключали сделки, а инженеры разрабатывали продукт и помогали при внедрении. Однако некоторые поставщики решений осознали ценность, которую дает совместное участие этих двух команд при заключении сделок, особенно с растущим спросом на ИТ-услуги. «Это кардинально меняет дело», — говорит Брайан Ханифи (Brian Hanify), вице-президент по сбыту и маркетингу VAR-компании Akuity Technologies. Он говорит, что Akuity почти всегда посылает кого-то с технической стороны на заключение сделок. «Это важный аспект для нас, — пишет Ханифи в адрес сайта ITBestOfBreed. — Мы подключаем своих инженеров на самом раннем этапе, чтобы иметь ясное глубокое понимание имеющейся среды у клиента, его требований и желаемого результата». Участие технического специалиста (кто-то предпочитает сказать «эксперта в технической области») можно даже рассматривать как обязательное. Айан Альтман (Ian Altman), автор блога на тему работы команд сбыта, пишет в недавнем комментарии на Forbes.com: «Что касается выбора между специалистом продаж и техническим экспертом, клиенты предпочитают встречу с последним». Заказчики хотят видеть того, кто поймет их проблемы и потому «скорее принесет им осязаемый результат», пишет Альтман ... читать далее.