30.01.2009 Новости, Кадры, корпоративная культура, обучение, КризисВыбор, который мы совершаем в критические моменты, в конечном счете определяет наш успех либо поражение. Китайские иероглифы, обозначающие кризис, имеют смысл и «опасность», и «возможность»*. Об этом должен помнить каждый вендор и каждый поставщик решений, размечая свой маршрут продаж на 2009 год. Редакцию CRN беспокоит, сколь многие вендоры, от давних приверженцев канала и до компаний-новичков, словно при коленном рефлексе, начинают сокращения своих команд продаж через канал в ожидании снижения расходов на ИТ. Они теряют закаленных бойцов с громадным опытом руководства каналом. Они сокращают менеджеров по работе с каналом и представителей на местах до такого уровня, что те почти выпроваживают партнеров, работавших с ними долгие годы. Другие урезают фонды развития рынка или программы совместного маркетинга. То, что делают эти вендоры - всё равно, что приставить дуло к виску. Зачем же эти вендоры сами вышибают себе мозги, знающие, как работать с каналом? Должно быть, всё дело в том, что большинство главных управляющих просто не рассматривают канал как продолжение своего отдела продаж. А поставщики решений хотят быть уверены, что не будут втянуты в опасный водоворот такими недальновидными вендорами. Не совершите этой ошибки: поставщики решений инвестируют в тех вендоров, которые инвестируют в них. Они ищут партнеров, которые будут поддерживать их усилия продаж, а не побегут прятаться при первых признаках непогоды. Если ваш вендор спешит спрятаться, то вы поступите правильно ...
читать далее.
