25.02.2013 Новости, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, Инвестиции в ИТ, Итоги и тенденцииРентабельность инвестиций (ROI) - один из аспектов, часто отсутствующих в презентациях вендоров, проводящих набор партнеров в канале. «Вербовка» поставщиков решений обычно выступает в двух формах: во-первых, это привлечение новых VAR`ов в программу партнерства и, во-вторых, это предложение имеющимся партнерам взять на вооружение новую линейку продуктов, которая готовится к выпуску либо только что стартовала. Институт обучения и развития партнеров (IPED) регулярно проводит опросы, и они показывают, что у поставщиков решений разные представления о том, каков может быть разумный срок, по истечении которого их инвестиции в того или иного вендора должны превратиться в прогнозируемый и устойчивый поток дохода от данного продукта, обеспечивающий их прибыльность. С точки зрения VAR`а, этот срок есть функция затрат на сбыт и «подготовку», которые несет поставщик решений, прежде чем получит предсказуемый «конвейер» продаж, и потока наличности, окупающего его инвестиции. Если говорить о затратах VAR`а, то в первую очередь это набор персонала продаж, маркетинга и технических специалистов. Далее следуют затраты на сбыт, технические аспекты и расходы на обучение. Часто вендоры забывают включить в оценку издержек обучения и/или сертификации упущенную прибыль из-за отсутствия специалиста на рабочем месте, когда его невозможно послать к заказчику, выставив счет за оказанные услуги. Наконец, сюда можно включить и расходы на маркетинг, требуемые, чтобы сформировать «конвейер» ...
читать далее.
