14.05.2025  Новости, Итоги и тенденции, Менеджмент, Рейтинги, исследования

Коммерческие директора должны способствовать достижению консенсуса для заключения качественных сделок. Согласно опросу Gartner, Inc., 74% команд B2B-покупателей сталкиваются с нездоровыми конфликтами в процессе принятия решений о покупке. Нездоровый конфликт возникает, когда у участников команды противоречивые цели, разногласия по поводу оптимального пути действий или когда решения навязываются извне. Опрос 632 B2B-покупателей, проведённый с августа по сентябрь 2024 года, показал: команды, которые достигают консенсуса, в 2,5 раза чаще сообщают о заключении качественных сделок. «Команды покупателей сегодня более разнообразны, чем когда-либо: от 5 до 16 человек, представляющих до четырёх разных функций. Каждый участник может иметь свои приоритеты и мнение, — говорит Дилейни Кёрквуд, главный аналитик по продажам в Gartner. — Способствование консенсусу и снижение уровня конфликтов должно стать приоритетом для коммерческих директоров (CSO)». CSO должны обучать своих продавцов способствовать согласию и единству в разнородных группах покупателей. Фокусируясь на релевантности для всей команды, продавцы могут помочь участникам лучше понять позиции друг друга и подтвердить правильность процесса принятия решений. Это, в свою очередь, повышает вероятность заключения большего количества качественных сделок. Рис. 1. Влияние уровня релевантности на консенсус в группе покупателей Индивидуальная релевантность вредит консенсусу, тогда как релевантность для группы и организации помогает ... читать далее.