22.08.2025 Новости, МенеджментК врачу никто не обращается просто за диагнозом: людей интересует не столько то, чем именно они больны, сколько прогноз и методы лечения. То же и с заказчиками: когда те приходят к интегратору со своими болями, справиться с которыми (как они надеются) помогут высокие технологии, интегратор нередко обнаруживает себя в роли врача-терапевта. Своими силами он может решить лишь часть проблем, тогда как с другими должны справляться уже другие специалисты. Но знать таких специалистов наперечёт и суметь предложить клиенту оптимальный вариант за пределами собственных компетенций партнёр второго уровня обязан, — иначе долгосрочных отношений с заказчиками не наладить. По крайней мере, так считает глава TruNorth Dynamics Оле Гьерде (Ole Gjerde), выступление которого на денверской конференции XChange August цитирует американское издание CRN. Вполне осознавая, что никто не в силах объять необъятное, эксперт тем не менее советует перестать говорить заказчикам безапелляционное «нет» в ответ на те их запросы, что явно выходят за рамки возможностей интегратора. Это вовсе не значит, будто следует придерживаться пресловутого принципа «fake it `till you make it»: просто если клиент действительно нуждается в некоем решении, то убедившись, что этот партнёр не в состоянии ему помочь, он продолжит поиски — и в итоге с весьма немалой вероятностью сменит нынешнего своего контрагента на более широкопрофильного (ну, или менее щепетильного в оценке собственных компетенций). В проигрыше останется ...
читать далее.
