27.04.2011 Новости, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, Зарубежные вендоры hardware, ОС и разработка приложенийВ марте у меня состоялись четыре разговора с четырьмя разными ИТ-вендорами о компенсациях торговых представителей на местах и давней как мир проблеме «нейтральности к каналу». В этом плане я на всю жизнь запомню свой первый рабочий день в должности руководителя канала крупной ИТ-компании. В конце дня я пришла к своему боссу и сказала: «Я хотела бы обсудить вопрос компенсаций. Мы не держим нейтралитет в оплате команды прямых продаж». Он спросил: «И вы хотите посвятить этому своё время?» Я сказала: «Ну да! Ведь я лишь первый день в должности!» Один день или пять лет - это стоило того: постараться обеспечить, чтобы стратегия в канале имела больше шансов быть успешной на территории, которую делят команда прямых продаж и партнеры-реселлеры. За этим разговором последовали многие месяцы подготовки обоснования нейтральности компенсаций, проигрывались различные варианты работы партнеров и торгпредов прямых продаж и моделировались влияние на бюджет и «приростный доход», который будет возникать, когда инвестиции партнеров защитит программа нейтральности компенсаций. Желанной целью было: готовность команды продаж поддержать выбор самого заказчика и возможность для клиента выбрать канал закупки по собственному усмотрению: через прямых реселлеров, продавцов по каталогу, VAR`ов, независимых поставщиков ПО, хостеров, поставщиков услуг управления ИТ или команду прямых продаж. Всё это было несколько лет назад и типично для ситуации, когда ИТ-вендор, продававший напрямую, решает выйти в канал ...
читать далее.
