06.12.2011  Новости, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, Итоги и тенденции

Вендоры могут наобещать много… А когда возникают реальные затруднения - держат ли они слово или обещания растворяются, как дым? В ежегодном опросе VAR`ов «Annual Report Card», проведенном недавно CRN, поставщики решений оценивали вендоров по разным критериям, включая поддержку канала. Мэтт Бихан, директор по услугам содействия каналу KPMG, дает рекомендации, как выбрать действительно надежных партнеров-вендоров. Ключ к успеху поставщика решений - хорошее партнерство с вендорами. Достижению этой цели весьма способствует эффективный процесс управления каналом. Он может помочь защитить ценность бренда и обеспечивает желанный взаимный выигрыш, позволяя не только продавать продукты и решения с прибылью, но и дополнить их другими продуктами, услугами и поддержкой, отвечающими потребностям заказчика. Руководство каналом позволяет также стратегически управлять ценами, чтобы замедлить их эрозию (большая проблема для ИТ-компаний). Кроме того, четкий мониторинг отношений помогает не допустить возникновения «серого» рынка (когда продукты продаются в обход авторизованного канала). Но самое главное, эффективное управление каналом помогает создать и сохранить лояльность заказчиков. Плюс к тому, отношения поставщика решений с вендором упрочиваются, защищая инвестиции обеих сторон в продукты и послепродажное обслуживание и поддержку. Выбирая вендоров, поставщики решений должны убедиться, что их программа управления каналом включает четыре основных аспекта: - стратегия и ... читать далее.