16.09.1997  ИТ-рынок

Обзор каналов сбыта: совместные продажи, обучение и стимулирование сбыта Практически каждый поставщик аппаратных средств стремится установить прочные связи с реселлерами. И мало кто сравнится в этом с поставщиками RAID-систем. В условиях, когда отказ системы бросает тень как на поставщика, так и на реселлера, обе стороны стремятся сделать свои деловые связи столь же несокрушимыми, как и сами RAID-массивы. «Для этого рынка характерны лояльность и уважение в отношениях между поставщиком и реселлером, и обе стороны очень осторожно относятся к выбору партнера, так как это весьма ответственный продукт, — заметил Стив Макинни, президент компании Computer Works. — Ниша RAID не похожа ни на одну другую. Цены правят [всем] в других нишах, но не в этой. Для клиента не столь уж важно сэкономить 500 долл. Ему нужно, чтобы все работало». Реселлеру на заметку Ответственный характер применения RAID- систем способствует единению поставщиков с реселлерами. Премии мало влияют на выбор реселлером той или иной RAID-системы. Некоторые реселлеры отказываются устанавливать сеть без RAID-массива. Как правило, подобные деловые связи предусматривают широкие возможности обучения, акцент на совместный сбыт и, до определенной степени, премии и другие меры стимулирования. Хотя все поставщики предоставляют услуги по подбору клиентов, компании Digital Equipment Corp., Legacy Storage Systems Corp., MicroNet Technology Inc. и Land-5 Corp. предлагают «сфокусированный» поиск клиентов, который, по мнению ... читать далее.