13.05.1998  ИТ-рынок

Поставщики считают, что VAR’ы так или иначе будут продавать принтеры в составе комплексных решений, однако, чтобы привлечь VAR’ов, необходимы новые программы стимуляции. Поставщики принтеров постоянно работают над расширением каналов сбыта продукции. Ожидается, что в текущем году потребность в VAR’ах будет увеличиваться, особенно из-за обострения конкуренции между некоторыми давними соперниками. Программы практически всех поставщиков строятся из одних и тех же элементов: поощрения, скидки, демонстрационные образцы, подбор клиентов и совместная обработка заказов — и это далеко не полный перечень. Разница в том, как каждый из них составляет эти элементы, чтобы получить из них сложную головоломку программы работы с каналом. Иногда поставщик, работая с каналом, балансирует на узкой грани, разделяющей формирование спроса и сбыт коробок через VAR’ов и формирование спроса, зависящего от возможностей VAR’а обеспечить сервис и поддержку. Hewlett-Packard для своего отделения принтеров подготовила развитую программу работы с каналами. «Дело не в том, чтобы сбыть несколько принтеров с затоваренного склада, — говорит Билл Холлибартон, менеджер по стратегии работы с каналами LaserJet Solutions Group. — Для реселлера принтер HP — настоящий станок, печатающий деньги«. Главная задача программы — окупаемость вложений VAR’а, добавил Холлибартон, а составляющие компоненты обеспечивают ее выполнение. Среди них передача информации о потенциальных заказчиках, демонстрационные и пробные образцы для ... читать далее.