11.05.2005  ИТ-рынок, Маркетинг

От компенсаций зависит судьба программы работы с каналом Похоже, пора в очередной раз поговорить о шагах, ведущих к построению успешного канала сбыта. Мой перечень, разумеется, не претендует на полноту, но основные принципы в нем все же отражены. Замечу, что шаг № 1 безусловно необходим, при его невыполнении полный провал гарантирован. Это условие — индикатор преданности вендора каналу сбыта. А если вы сами являетесь поставщиком, то оно поможет вам оценить свою собственную партнерскую программу. 1. Вся система компенсационных выплат должна быть увязана с политикой поддержки канала. Это условие понять и выполнить труднее всех остальных, поскольку здесь затрагиваются даже те подразделения компании, которые напрямую не связаны с каналом. Тем не менее если какая-то часть программы стимулирования разрешает или поощряет действия, которые могут негативно повлиять на канал сбыта или на его поддержку, то такая программа способна перечеркнуть все ваши усилия. Здесь необходима последовательность, и все сотрудники компании должны двигаться в одном направлении. 2. Руководство компании должно открыто поддерживать такую политику. Если главный управляющий и его заместители не служат мощным тылом, то все усилия в канале обречены на неудачу. Руководителям следует сосредоточить внимание на системе компенсационных выплат. Но если главный управляющий не верит в эффективность данного средства, тогда нужно ли вообще этим заниматься? 3. Прислушивайтесь к своим реселлерам, но не забывайте, что они ... читать далее.