05.03.2013  Новости, Виртуализация/«Облака», Менеджмент

Многим организациям нужно изменить подход к продажам, а значит – и персонал продаж, который теперь должен быть больше нацелен на консалтинг. Сразу встает вопрос: как осуществить эту трансформацию? Прежде всего, ответим на вопрос: зачем VAR`ам вообще нужно меняться? Ответ прост: процесс закупки их потенциальных заказчиков изменился, поэтому персонал продаж тоже должен стать другим. Потенциальные клиенты и существующие заказчики стали более осведомленными благодаря Интернету, соцсетям и т. п. С другой стороны, персонал продаж зациклен на том, чтобы продать - иными словами, слишком застрял в прошлом. Рассмотрим это подробнее. За последние 20 лет специалистов по продажам научили спрашивать потенциальных заказчиков об их нерешенных проблемах. Во многих отношениях это по-прежнему действует, и всё же в процессе продаж катастрофически отсутствует один важный элемент, особенно это касается облачных и мобильных технологий. Мы называем его «Управление потребностями бизнеса» (Business Guidance) - суть в том, что специалист продаж всё больше превращается в доверенного консультанта, который дает реальные советы исходя из задач конкретного бизнеса. Результаты могут быть очень значительными: более тесные (и длительные) отношения с клиентом, более высокая ближайшая и долгосрочная прибыль, и более лояльная база клиентов. «Искусство» такой трансформации заключается в желании руководства организации вооружить ее таким видением. Должны быть сформулированы новые принципы, и тогда ... читать далее.