28.05.2015  Новости, Менеджмент

Сегодня мы поговорим о том, с чем сталкивается любой специалист, профессионально занимающийся продажами − о работе с возражениями. Мы иногда шокируем людей, говоря о том, что традиционные продажи, в их обычном понимании, уже умерли. Я не знаю, занимаетесь вы продажами или нет, но думаю, многие так или иначе сталкивались с ситуацией, когда, озвучив свое предложение потенциальному заказчику, сразу получали отказ. Первая реакция: либо «нам это не интересно», либо «мы уже с кем-то работаем». Работа с возражениями начинается с первого мгновения общения с клиентом. Как минимум, к этому нужно быть готовым. В двух словах расскажу предысторию одного из проектов. Флагманским направлением нашего Ресурсного Центра Развития Бизнеса является разработка глобальных стратегий отстройки от конкурентов. Т.е. мы выводим компании в лидеры отрасли на основе разработки уникального торгового предложения, уникального конкурентного позиционирования. Наши заказчики, начиная реализовывать эту стратегию продвижения, часто сталкиваются с теми ситуациями, о которых мы только что говорили. Есть конкуренты, есть возражения, есть демпинг и т.д. В основе нашей работы лежит так называемая «Четырехфакторная модель успешного бизнеса». Она понятна и проста, как автомат Калашникова, и заключается в том, что можно за 5 секунд сделать диагностику любой организации. По большому счету, все компании на сегодняшнем рынке существуют только за счет того, что имеется так называемый естественный, пассивный спрос ... читать далее.