02.09.2016  Новости, Консалтинг и системная интеграция, Менеджмент

Новые реалии бизнеса в канале В стремлении увеличить регулярный поток дохода поставщикам решений приходится менять свою стратегию и тактику продаж. Особенно это относится к партнерам в канале, работающим еще с «дооблачных» времен. Расширив свое предложение услуг, они стоят перед необходимостью лучше узнать своих заказчиков и потенциальных клиентов и подходить к каждому контакту с ними, ставя целью построить отношения, а не просто протолкнуть сделку. Как результат, изменилась и система компенсаций персоналу продаж: к примеру, Манак Алувалиа (Manak Ahluwalia), президент и главный управляющий компании Aqueduct Technologies, говорит, что его торгпреды стимулируются к расширению бизнеса, приносящего постоянный поток дохода, «больше, чем кто-либо другой в организации». Вот пять советов по изменению стратегии и тактики продаж, прозвучавших на недавней конференции Best Of Breed, которую регулярно проводит The Channel Company (издатель CRN/США). Планируйте «кривую обучения» Поставщикам решений, еще недавно занимавшимся реселлерскими продажами, труднее переучить свой персонал продаж в рамках новой модели. Два года назад компания ИТ-услуг PhoenixNAP почти не предлагала услуги поддержки, говорит Дэвид Бримли (David Brimley), исполнительный вице-президент по сбыту. Сейчас «мы стараемся войти в это, — говорит он. — Это стало главным прицелом нашего бизнеса». Конечно, трудно, говорит Бримли, «перейти от почти нулевого» уровня услуг к охвату 50-60% того, что обычно имеет в своем арсенале ... читать далее.