04.03.2013 Новости, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, Итоги и тенденцииДесять лет назад я описал 12 шагов, которые нужно предпринять, чтобы выстроить успешный канал. По сути, это была модель, исходя из которой поставщики решений могли оценить реальное лидерство, нацеленность на партнеров и действия вендора в том, что касается канала. За прошедшие 10 лет мир значительно изменился, и новая модель, формирующаяся по мере всеобщего перехода в облако, стала существенно иной. Каковы же новые критерии, по которым VAR`ы могли бы оценить вендора? Первое и самое главное: давайте не забывать тот базовый принцип, что ни один вендор не будет вести с вами бизнес просто потому, что вы такие замечательные люди. Единственный аргумент такого сотрудничества - экономический, и когда экономика меняется, то меняются и отношения. Это как в политике: как только вы оставили свой пост и не способны больше выполнять наказы избирателей, вас перестают замечать. Итак, вот три главные аспекта, которые, на мой взгляд, помогут вам верно оценивать вендоров. Первое - это перенос затрат. Ожидает ли вендор, что канал возьмет на себя часть затрат, которые вообще-то должен нести он сам? В самой простой форме это начинается с обучения. Вендоры не взимают плату с собственного персонала прямых продаж за подготовку, но сплошь и рядом стараются сделать это в отношении «партнеров в канале». Что интересно, этим чаще всего грешат именно крупные вендоры, имеющие больше рычагов воздействия на партнеров, тогда как мелкие и новички часто стремятся взять издержки на себя, чтобы стимулировать ...
читать далее.
