20.10.2025  Новости, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, Итоги и тенденции

«Канал пришёл в негодность — и наша партнёрская программа призвана восстановить его нормальную работу». Звучит бескомпромиссно и даже несколько самонадеянно, но именно так рассматривает сложившуюся на американском ИТ-рынке ситуацию Джо Сикора (Joe Sykora) — глава крупной компании Coro, предоставляющей модульные решения кибербезопасности для заказчиков из сферы малого и среднего бизнеса. И хотя как структура, так и состояние каналов продаж в США и России в настоящее время весьма различны, не исключено, что какую-то полезную для себя информацию отечественные ИТ-вендоры и их партнёры из свежего интервью этого эксперта профильному изданию CRN смогут почерпнуть. Для начала — о том, почему, собственно, мистер Сикора считает, что американский ИТ-канал повреждён (broken). Всё началось, по его мнению, в период пандемии COVID-19: привычные схемы взаимодействия вендоров и партнёров подверглись тогда суровому испытанию — и не все смогли выдержать его без потерь. В результате стройная двухуровневая система организации продаж — особенно в сегменте ПО и услуг, где и оперирует сама Coro, — оказалась нарушена. Многие вендоры приняли смешанную модель бизнес-операций, частично сохраняя взаимодействие с партнёрами, а частично начав практиковать прямые продажи. А это, по словам цитируемого эксперта, «всегда было плохой комбинацией», поскольку сбивает с толкку и конечного заказчика, и реселлеров/интеграторов/поставщиков управляемых услуг (managed service providers, MSP). Хуже того, продолжает ... читать далее.