15.05.2006 Новости, Безопасность, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, Итоги и тенденции, Консалтинг и системная интеграция, Обзоры рынков, ОС и разработка приложенийКоммерческие заказчики всё чаще — и по вполне объективным причинам — выбирают подписочную модель развития своей ИТ-инфраструктуры. Как в такой ситуации сохранить бизнес канальному партнёру второго уровня? Где его «место силы» в цепочке прямых, на первый взгляд, продаж облачных сервисов вендорами заказчикам? Вопрос ребром «Вопрос действительно острый, — отмечает Дмитрий Ткачев, генеральный директор CURATOR, — и я понимаю, почему он звучит. Но давайте разберёмся: переход к подписочной модели — это не угроза для партнёра второго уровня; это, напротив, его новая точка роста. Просто нужно правильно понять, где теперь его реальная ценность. У нас в CURATOR сервисная, подписочная модель — изначально, с самого основания компании. Порядка 90% продаж идут по схеме pay-as-you-go. И именно в такой модели партнёр, как мы убедились на собственном опыте, со временем начинает получать то, что я называю „пассивным накопительным доходом“: клиент платит ежемесячно, партнёр получает свою долю — и так из месяца в месяц, без дополнительных усилий. Чем дольше клиент с нами, тем больше зарабатывает партнёр. Это не лозунг — это наша рабочая экономика». «„Место силы“ партнёра в цепочке облачных продаж, — продолжает эксперт, — это, прежде всего, близость к клиенту и экспертиза в его задачах. Вендор знает свой продукт глубже всех, — это факт. Но интегратор знает клиента: его инфраструктуру, его болевые точки, его историю. Когда речь идёт о том, как наши решения защиты от DDoS или BGP-мониторинга ...
читать далее.
