13.05.1997  Новости

      К осенне-зимнему пику продаж надо готовиться летом!       Меня всегда поражает контраст между страстными речами менеджеров торговых фирм на пресс-конференциях и дилерских семинарах и в лучшем случае равнодушным отношением рядовых продавцов тех же торговых фирм к рядовому покупателю, зашедшему в магазин с полным кошельком денег для совершения покупки, о которой он, может быть, мечтал всю жизнь.       Причина этого прискорбного явления, на мой взгляд, кроется в том, что продавцы-консультанты недостаточно заинтересованы в конечных результатах своего труда, что, в свою очередь, обусловлено отсутствием оперативного контроля за их работой.       Казалось бы, чего проще: в момент оплаты действующая в магазине компьютерная торговая система регистрирует, кто именно из тружеников прилавка выписал чек, а в конце месяца выясняется, что, например, продавец А смог склонить к приобретению товара сто покупателей, а продавец Б  -  только десять. Но совершенно очевидно, что большинство продавцов будут всячески противиться внедрению такой системы, ссылаясь на ее сложность и дороговизну.       Пытаясь переломить ситуацию, некоторые менеджеры старшего звена проводят конкурсные наборы продавцов, периодически организуют их учебу, практикуют "контрольные покупки" и "контрольные разговоры", но это, согласитесь, гораздо менее эффективно, чем постоянно висящий над продавцом "дамоклов меч" и страх увольнения по причине профнепригодности.       С другой стороны, внедрение ... читать далее.