26.09.2006  Мнения

Если немного помечтать и развить идею, высказанную в книге "Бизнес в стиле фанк", то готовность сотрудников к продажам можно было бы легко проверять по наличию у них татуировки в виде логотипа вашей компании на видимых участках тела. К сожалению, в реальности все не так просто. В течение всего рабочего дня те самые вожделенные клиенты читают вашу рекламу, звонят, заходят на сайт, решают самые разные рабочие вопросы - вступают в контакт с вашей компанией. И от результатов этих контактов зависит ваш успех. Теоретически точкой контакта потенциального клиента с вашей компанией может быть любой сотрудник, в ней работающий. Ведь даже охраннику или уборщице иногда приходится разговаривать с клиентами. Конечно, было бы странно требовать от непрофильных работников знания товарной линейки, однако следует помнить, что и они создают свой элемент упаковки - той самой инфраструктуры, о которой мы говорили в прошлый раз и которая заметно влияет на результат процесса продаж. Рассмотрим вариант продажи нового продукта. Представьте, что вам поручено развивать это новое направление продаж. Каковы будут ваши первые действия? Определить ценовую политику? Да! Написать план? Конечно! Выделить и подготовить специалистов? Придумать систему мотивации? Безусловно. Это непременно нужно делать. Но очень часто все это "разбивается" об один звонок клиента. Поясню на примере. В одной компании провели простой опрос - звонили своим новым дилерам и спрашивали, продается ли там интересующий их ... читать далее.