10.10.2006  Мнения

По своим наблюдениям за жизнью продавцов в "естественных условиях обитания", то есть непосредственно в процессе продаж, могу сделать такой вывод: все продавцы в зависимости от своего отношения к составлению прогноза этих продаж делятся на две группы. Одни каждый раз испытывают сильный стресс, другие же при планировании спокойно используют архитектурные ("с потолка"), анатомические ("из пальца") или физические ("от фонаря") данные. Правда, все-таки есть еще небольшая группа продавцов, которые к составлению подобных прогнозов подходят с научной точки зрения. Если серьезно, то все участники процесса продаж понимают, что без планов не обойтись, но большинство испытывают трудности при их составлении: а) руководитель: существует множество показателей, которые могут быть предметом планирования. Но сколько их должно быть в обязательном списке для составления планов у продавцов? Какие планы можно и нужно требовать от них для обеспечения эффективной работы? б) продавец: как составить такой план, который позволял бы выполнить требования руководства по объемам продаж, был реален с точки зрения исполнения, а его составление не вызывало бы постоянного стресса? в) руководитель и продавец: как добиться того, чтобы составленные и утвержденные планы выполнялись в большинстве случаев? Разбираем по порядку. Сколько показателей и планов? Советы для оптимизации 1. Руководитель должен иметь четкий ответ на вопрос, что для его компании является успехом (неуспехом) на ... читать далее.