26.06.2007 Мнения, Идеи и практики автоматизации, Малый и средний бизнесПомню, что тогда я как раз разработала свой конструктор возражений и с успехом применила его для создания базы данных часто используемых возражений клиентов. А потом я с его помощью убедила дочь в том, что ей еще рано идти в ночной клуб. Состояние эйфории первооткрывателя, наблюдающего свою идею в действии, объясняет мою безудержную увлеченность, с которой я рассказывала о применении замечательного инструмента своему старшему брату. А он, выслушав меня, сказал: “Знаешь, не люблю я, когда на мне с умным видом применяют технологию отработки возражений типа согласие — комплимент — аргументированный комментарий и тому подобное. Я же вижу сразу эти твои алгоритмы, а ты по-человечески попробуй!”. Да, задал ты мне, братец, задачку! Как же так? Ведь есть определенные правила: клиент возражает — нужно его убеждать, при этом уговаривать надо грамотно, аргументированно. А в личном общении мы как привыкли? С тобой не согласны, так сразу “Вася, ты не прав!”, вместо того, чтобы понять, почему, разъяснить свою позицию, постараться убедить… Так, а давайте по-другому на это посмотрим. Вот вы — клиент, разбирающийся во всех этих инструментах уговаривания, вас сейчас будут убеждать сделать покупку. Есть три разных продавца на выбор: 1) опытный, хорошо владеющий методиками и технологиями работы с клиентом и активно применяющий их (в том числе и алгоритмы работы с возражениями); 2) опытный, не применяющий никаких методик, кроме прямого ...
читать далее.
