30.05.2008 Мнения, Идеи и практики автоматизации, Малый и средний бизнесЗнаете, есть такая очень тяжелая работа, которая называется “холодный прозвон”. Это когда вы должны по телефону заинтересовать незнакомого вам человека тем, чем он до разговора с вами не интересовался. Раз интереса нет, то и информация по данной теме ему не нужна. Но ваша задача в том и состоит, чтобы: 1) убедить его выслушать вас, 2) доказать, что предмет вашей телефонной презентации стоит его внимания, 3) раскрутить на следующий шаг общения по озвученной теме. Мне приходилось в той или иной роли участвовать в проведении и организации “холодных” звонков на протяжении длительного периода — процесс постоянно и непреклонно усложняется. Если на заре использования данного инструмента продаж в России не составляло особого труда уговорить собеседника выслушать твой рассказ об уникальном компьютере или интересном устройстве, то сейчас это сделать очень сложно. В будущем, боюсь, станет невозможно, потому что любая попытка продать что-либо по телефону вызывает у клиента те же желания, что и спам, приходящий по электронной почте, — информацию в обоих случаях адресату хочется удалить еще до ее поступления в его мозг. С другой стороны, процесс продаж должен идти, а значит, нужно постоянно находить новых клиентов. Каким образом? Массированной рекламой, например… Пусть покупатели сами к нам приходят! Но не всегда у средних и малых компаний есть средства на такое продвижение, обычно нет никаких гарантий, что оно даст ожидаемые результаты, при этом такой способ ...
читать далее.
