10.04.2013 ИТ-рынок, Кадры, корпоративная культура, обучение, МенеджментТему этой статьи подсказал редакции один из читателей, откликнувшийся на публикацию* в CRN/RE, посвященную мотивации менеджеров по продажам. «Как мотивировать менеджеров, которые нашли достаточно клиентов для желаемой зарплаты и больше двигаться не хотят? — написал он. — Они уже купили квартиры, машины и все, о чем мечтали, когда начинали. Сейчас им около 30 лет, а они уже, как пенсионеры, лишний раз не пошевелятся. Зачем? Ведь они достигли желаемого. Что с ними делать, чем заинтересовать?» Действительно — и это подтверждают некоторые участники статьи — нередко менеджеры по продажам, особенно работающие с крупными клиентами, довольно быстро, уже к 30–35 годам, добиваются успеха — продажи идут неплохо, по-накатанному, зарплате можно только позавидовать, многие личные цели достигнуты. И в этот период отдача от них часто снижается: пул клиентов набран, проценты от продаж идут, «рвать жилы» теперь вроде бы незачем. Это в конечном счете сказывается на бизнесе компании. Как мотивировать таких людей на дальнейшее развитие? Чем их заинтересовать? Эту ситуацию можно назвать спадом в работе, можно — застоем. Очень удачное, на мой взгляд, определение дал ей Павел Ефремов, директор по развитию компании «ЛайтНэтКомплекс»: «кризис продавца среднего возраста». Масштабы явления: как часто и насколько сильно Большинство наших собеседников, как участников ИТ-рынка, так и бизнес-консультантов, считают, что периоды застоя у ведущих продавцов, казалось бы, самого ...
читать далее.
